拜访客户前你需要想明白的六件事

作者：管理员发布于：2019-08-30  浏览次数：

为什么通讯技术已经非常发达的今天，人与人的沟通还要靠面谈？这个问题的原因，主要是因为梅拉宾法则的影响。

什么是梅拉宾法则？简单讲，我们在和人沟通获取信息的过程中，只有8%的信息是来自于语言文字，而37%的信息来自于声音的变化，更多55%的信息，是通过肢体语言来传递的。所以，重要的决议一定要面谈，这样才能获取对方更多的信息，做出准确的决策。

同样，做大订单销售，要想更快、更准确地向客户传递你的价值，更多地获取到客户真实的想法和意图，当面拜访就成为了大订单销售的一门必修课程。

很多销售老手在拜访客户前，都会通过确定两个因素：WHO和WHAT，来设定拜访的目标。

WHO，这次要拜访谁

在拜访前会提前对客户的背景信息、喜好，近况等信息进行摸底，并判断，跟他谈是不是最为重要的。

WHAT，谈什么

依据项目目前的状况，要选择和确定跟客户沟通什么内容，再去做项目的推动。

设立了拜访目标之后，还要考虑这几个问题：

When，在什么时间见面沟通更合适

上午还是下午，一般而言，上午更适合和客户沟通偏理性的内容，比如成本预算、财务分析、产品可以给客户带来的价值等等，而下午则更适合聊一些发散性强的内容，比如框架设计、未来的业务规划、商业模式构想等等。

Where，在哪里见面拜访

是办公室还是茶馆，是私聊喝茶还是喝酒K歌？这也要考虑客户的性格偏向，老虎型的人，应该找个小茶馆喝茶密聊，而孔雀型的人就不妨把场面摆大，让他好好享受一下众星捧月的尊宠感。如果只能在多人共用的办公室拜访，那就要考虑是否方便带上礼品。

 

Why，为什么要这么做

从全局的视角重新审视这次拜访的目的，为什么要这么做，还有没有其它更好的方法、更快捷的方式来推进销售，达成目标。

 

How，怎么说

是开门见山直奔主题，还是先讲个故事，引人入胜，如何设计提问的逻辑顺序，等等。